日本的房地产市场遵循着一套不成文的规则，即使是经验丰富的国际买家也可能感到困惑。坐在你对面的中介不仅仅是销售人员——他们是守门人、文化翻译者，而且往往是决定你能否成功购房的唯一关键。处理好这层关系，整个地区的大门都会为你敞开。处理不当，你可能会发现那些大门悄无声息地、永久地对你关闭。
本指南涵盖了与日本房地产中介进行尊重且有效合作所需了解的一切——从初次交换名片到最终合同签署。
理解日本中介的角色
他们不是西方的房地产经纪人
在许多西方市场，买方经纪人会激烈竞争以争取你的业务。在日本，情况则截然不同。fudōsan-ya（不動産屋）——字面意思是“房地产商店”——通常是深深扎根于社区的小型本地企业。许多中介机构只有两到五名员工，并且已经为同一个社区服务了几十年。
日本中介的佣金激励方式与西方同行不同。法律规定的最高佣金为（售价 × 3% + ¥60,000）+ 10%消费税，适用于价格超过400万日元的房产。对于价格在800万日元或以下的房产——这包括大多数空屋——2024年的规则变更将最高佣金上限设定为含税¥330,000。这大约是2200美元。对于一套100万日元的空屋，中介可能为几周的工作赚取不到10万日元。
这意味着，你的中介愿意接手你的案子，尤其是在处理低价值房产时，往往是在帮你一个忙。理解这一经济现实会立刻重塑你们之间的关系。
宅地建物取引士：你的持牌专业人士
日本的每一笔房地产交易都必须涉及一位takken-shi（宅地建物取引士）——国家许可的房地产交易经理。该执照考试的通过率仅为15-16%，法律要求每个中介机构每五名员工中至少雇佣一名宅地建物取引士。
宅地建物取引士承担着机构内其他任何人都无法履行的特定法律责任：
- 准备并交付Jūyō Jikō Setsumei（重要事项说明）
- 向买方口头解释该文件的每一个细节
- 在合同文件上签名盖章
当你的中介向你介绍宅地建物取引士时，你见到的是那位在法律上个人负责确保你理解所购房产的人。请以应有的重视对待这次介绍。
一个宁静的日本小镇——当地的房地产中介通常深深扎根于这样的社区。照片：Kazuyuki Aoki / Unsplash
初次会面：名片与第一印象
名片礼仪
meishi（名刺）交换不是一个随意的举动——它是日本每一段商业关系的开场。如果你没有带名片就出现，那么你从一开始就处于劣势。
在出发前，印制双语名片。一面英文，一面日文。包括你的姓名、联系方式，如果适用的话，还有你的公司名称。在线服务可以以2000-5000日元的价格制作100张名片，通常在日本境内次日送达。
交换礼仪：
- 站立并直接面对对方
- 用双手捏住名片上角，日文面朝向接收者
- 呈递名片时微微鞠躬（大约30度），同时清晰地报出自己的名字
- 如果可能，在呈递自己名片的同时用双手接过对方的名片，或者紧接着呈递之后
- 仔细阅读对方的名片——研究几秒钟，不要只是瞥一眼就收起来
- 如果坐在桌旁，在整个会议期间将名片放在你面前，最好放在名片夹上
- 会议结束后，将名片存放在名片盒中——切勿放在后裤袋里，也切勿在他们面前在名片上写字
名片代表着本人。随意对待名片就是随意对待他们。这不是做做样子——日本专业人士真的会注意到。
问候与肢体语言
30度的鞠躬适用于大多数房地产会面。从腰部弯曲，背部挺直，双手放在身体两侧，在最低点稍作停顿。不要边走边鞠躬，也不要在说话中途鞠躬。
许多与外国人打交道的中介会主动握手。如果他们伸出手，请接受——但要让他们先伸手。常见的模式是先鞠躬后握手，这兼顾了两种文化。
其他一些比你想象中更重要的基本事项：
- 守时——提前5分钟到达。无故迟到是非常失礼的。
- 脱鞋——看房时，在入口处脱鞋。带上干净的袜子。
- 按指示就座——离门最远的座位传统上是客座（kamiza）。等待对方示意你入座。
- 礼物——初次见面时，一份来自你家乡的小巧、包装好的礼物会受到欢迎，但并非必须。糖果或当地特色食品是不错的选择。
沟通：没人告诉你的规则
回应时间不同
西方买家通常期望当天回复邮件，并且周末也能联系。日本中介的运作方式不同：
- 标准回复时间：2-5个工作日是正常的，并非不感兴趣的表现
- 许多中介机构周三休息——这是行业惯例（日语中星期三“sui-yōbi”的“水”字，有侵蚀地基之意——对房产来说是不吉利的联想）
- 年终假期：大多数中介机构大约从12月28日到1月3日关闭
- 盂兰盆节期间：8月中旬（通常是8月13-16日）期间可用性降低
在48小时内发送三封跟进邮件不会加快进程——这表示不耐烦，实际上可能拖慢进度。一周后发送一封礼貌的跟进邮件是合适的。
间接沟通
日本商业文化避免直接拒绝。说“那可能有点困难”（chotto muzukashii desu）的中介几乎肯定是在说“不”。其他字面意思与实际含义不同的短语：
- “我们会考虑的”（kentō shimasu）——通常意味着答案是“不”，但他们出于礼貌这么说
- “有点……”（chotto...）——温和的拒绝或表达不适
- “我会尽力”（ganbarimasu）——可能意味着他们会尝试，也可能意味着他们怀疑可能性但不想让你失望
- “让我和卖家确认一下”——有时是真的，有时是为了争取时间或委婉拒绝
这不是欺骗——这是一种优先考虑和谐与面子的沟通风格。逼迫对方给出“直截了当的答案”会让双方都感到不适，并且不会得到更好的信息。
语言障碍是真实存在的
在主要城市之外，很少有中介会说英语。即使在东京和大阪，流利的英语也不常见。你弥合这一差距的选择有：
- 与双语中介合作——最简单的解决方案。像Teritoru这样的机构专门为国际买家提供全面的英语支持服务。
- 雇佣翻译——预计每天支付20,000-40,000日元聘请专业的房地产翻译
- 翻译应用程序——对日常对话有用，但对于合同讨论来说则严重不足。切勿仅依赖机器翻译处理法律文件。
- 书面沟通——许多中介阅读英语比说英语更自如。用简单、清晰的句子写邮件，避免使用习语。
房源系统如何运作
REINS：日本的中央数据库
REINS（房地产信息网络系统）是日本政府运营的、相当于MLS的系统。由现在的国土交通省于1986年建立，它包含了日本约70%的所有活跃房源。
公众无法访问REINS。只有持牌中介可以搜索该数据库。这与美国等市场有根本不同，在美国，买家可以在Zillow或Redfin上浏览MLS房源。在日本，你需要中介才能看到可用的房源。
这意味着更换中介不一定会让你看到不同的房产——每个持牌中介看到的REINS房源都是一样的。不同的是他们的本地知识、与卖家的关系以及他们与外国买家合作的意愿。
经纪协议类型
当卖家在日本挂牌房产时，他们会与中介选择以下三种协议类型之一：
- 一般媒介契约——卖家可以同时委托多家中介机构。空屋房产最常见。
- 专属媒介契约——只有一家中介机构代理该房产，但卖家仍可自行找到买家。中介必须在7天内将其列入REINS。
- 专属专任媒介契约——一家中介机构处理所有事宜；即使是卖家也不能自行找到买家。必须在5天内列入REINS。
对于买家来说，实际影响是：对于一般媒介房源，多个中介可能会向你展示同一处房产。对于专属房源，你需要通过挂牌中介进行。你的买方中介仍然可以代表你的利益，但他们需要与卖方的中介协调。
囲い込み：需要注意的做法
Kakoikomi（囲い込み）是一种有争议的做法，即挂牌中介故意不将房源信息提供给其他中介，以便赚取买卖双方的佣金（双边代理）。他们可能会告诉你的中介该房产“已签约”，而实际上并没有，或者只是延迟回复询问。
这种做法在技术上违反行业规定，但仍然存在。如果你怀疑发生了这种情况——尤其是你感兴趣的房产通过你的中介“神秘地”无法查看，但仍在公开挂牌——请直接询问你的中介。一个好的中介会知道如何应对这种情况。
川越的传统建筑——在日本看房遵循着结构化的、尊重的礼仪。照片：Ben George / Unsplash
看房时需要注意的事项
看房流程
日本的房产看房流程比许多西方市场更为结构化：
- 看房总是需要提前预约 — 没有西方意义上的开放看房活动
- 中介会全程陪同 — 你不会收到密码锁的密码然后被告知自行前往
- 每处房产预计需要30-60分钟 — 中介会系统地引导你参观
- 通常允许拍照 — 但最好先询问，尤其是房产仍有人居住时
- 邻居可能会注意到 — 特别是在农村地区，你的到访会被注意到。请尊重周围环境。
需要询问的问题
日本中介通常不会主动提供负面信息（尽管法律要求他们披露重大缺陷）。请准备好具体问题：
- 该房产空置了多久？（空置时间越长通常意味着状况恶化越严重）
- 业主为何出售？
- 与邻居是否存在边界纠纷？
- 该房产的灾害风险等级是什么？（洪水区、滑坡区、地震风险）
- 是否存在未清偿的抵押或未缴税款？
- 该房产所在的市町村是否有活跃的空屋银行补贴计划？
- 每年的固定资产税（固定資産税）和城市规划税（都市計画税）金额是多少？
- 是否有社区义务？（如町内会会费、共同维护、节日活动参与）
合同流程：逐步解析
第一步：提出报价
在日本，报价通常通过買付証明書（购买申请书）提交给你的中介。这份文件不具法律约束力，但表明你的认真意向。其中包含你的报价、期望时间表以及任何条件。
价格谈判是存在的，但遵循不同的规范：
- 大幅压价会招致反感 — 报价仅为要价的50%是一种侮辱，而非谈判策略
- 对于大多数房产，从要价基础上打8-9折是一个合理的起始点
- 标价非常低的空屋（低于100万日元）通常几乎没有议价空间 — 卖家可能已经觉得是在"送"房子了
- 由你的中介代表你进行谈判 — 直接联系卖家并不常见，通常也不受欢迎
第二步：重要事项说明
这是整个过程中最关键的一次会面。持牌宅地建物取引士必须通读整个重要事項説明文件 — 该文件可能长达20至100页 — 解释房产和交易的每一个细节。
该文件涵盖：
- 法定产权和登记详情
- 分区和土地使用限制
- 道路通行权和边界线
- 建筑结构、房龄和任何已知缺陷
- 抗震等级分类
- 危险区域指定（洪水、滑坡、海啸）
- 基础设施连接（水、气、污水）
- 适用的法律和法规
- 合同条款和取消条件
你必须翻译这份文件。即使你会说日常日语，法律日语完全是另一回事。根据文件长度，专业翻译的预算大约在3万至8万日元。一些双语中介，包括Teritoru，会提供翻译摘要或完整翻译作为其服务的一部分。
切勿签署你不完全理解的合同。重要事项说明的存在就是为了保护你 — 但前提是你真正理解所解释的内容。这不是一个可以匆忙应付的形式。
第三步：合同签署
购买合同（売買契約書）在重要事项说明后进行签署，通常是在同一次会面中。关键要素包括：
- 定金 — 通常为购买价格的5-10%，在签署时支付
- 收入印纸 — 对合同本身征收的税款，根据价格从200日元到48万日元不等（对于大多数空屋购买，通常在1千至1万日元之间）
- 取消条款 — 买方取消合同将损失定金；卖方取消则需返还双倍定金
- 结算日期 — 通常在合同签署后1-3个月
第四步：结算与登记
在结算日，支付剩余款项，并由司法书士处理产权转移登记。这次会面通常在银行进行，买卖双方、他们的中介以及司法书士都会在场。
从首次看房到结算的整个过程，对于一笔简单的交易通常需要2-4个月，不过由于卖家动机较强，空屋购买有时可能进展更快。
声誉经济：为何"失联"会毁掉机会
地区网络如何运作
许多外国买家不了解这一点：在日本农村和半农村地区，房地产中介彼此认识。这不是随意的、领英好友式的认识 — 他们参加相同的协会会议，通过REINS共享房源，相互推荐客户，并且经常一起社交。
当你对中介"失联" — 停止回复、未通知就错过看房，或者在他们投入大量时间后消失 — 这些信息不会保密。在较小的市场，来自不同公司的中介会在当地房地产协会会议上交流信息。一位被外国买家"坑过"的中介会提及此事。
这并不意味着你会被列入正式黑名单。日本不这样运作。但当你六个月后联系同一地区的另一位中介，而他们打电话给之前的中介了解情况 — 他们很可能会这样做 — 你会发现过程莫名变得困难。
如何妥善结束与中介的关系
如果你决定不继续购买，或者想更换中介：
- 直接告知他们 — 一封简短、礼貌的电子邮件或电话，解释你的情况有变，这就足够了
- 感谢他们付出的时间 — 哪怕只是一句感谢的话也意义重大
- 不要编造借口 — "我们决定暂停寻找"是完全可接受的。你不需要为你的决定辩解。
- 如果更换中介 — 不要要求新中介带你去看之前中介已经展示过的同一处房产。这被认为是非常失礼的行为。
三分钟的礼貌，可以保护你未来多年进入该市场的机会。
埼玉县川越的历史街景 — 理解房产信息需要了解日本独特的房地产体系。照片：PJH / Unsplash
远程与中介合作
2026年可实现的事项
日本一直在缓慢推进房地产流程的数字化。自2022年起，电子合同和通过视频通话进行远程重要事项说明已获法律允许。但在实践中，采用情况各不相同：
- 城市中介机构 — 许多现在提供视频看房、电子签名和远程结算
- 农村中介机构 — 大多数仍倾向于面对面会议和纸质文件
- 文件交付 — 即使是最前沿的科技中介机构，也预计会有一些文件通过实体邮件送达，因为某些文件仍需要原始印章
如果你远程购买，请尽早建立沟通预期。询问中介偏好哪种通讯平台 — LINE是日本占主导地位的商务通讯应用，在持续沟通中远比电子邮件常用。使用LINE可以显著提高回复速度。
委托书
如果你无法亲自出席合同签署或结算，你可以授予在日本的代表委托书。这需要：
- 经过公证的委托书文件
- 来自你本国的海牙认证（如果你的国家是《海牙公约》成员国）
- 所有文件的日语翻译
- 一位可信的代表 — 通常是你的中介、司法书士或双语法律专业人士
像Teritoru这样的持牌中介可以协调整个远程购买流程，从视频看房到结算，在你无法亲自到场时充当你的在地代表。
危险信号：何时应该放弃
并非所有中介都值得你信任。请注意以下警告信号：
- 催促快速签约的压力 — "另有买家感兴趣"有时属实，但正规中介会给予您充分的决策时间
- 签约日前不愿出示《重要事项说明书》 — 您有权提前审阅这份文件
- 费用明细不清晰 — 所有费用应在您承诺前以书面形式明确说明
- 超出法定佣金范围的"管理费" — 部分中介机构会添加可疑附加费。法律对最高佣金有明确规定。
- 劝阻您聘请独立翻译或司法书士 — 您始终有权委托独立的专业人士
- 诱饵房源 — 用于吸引客户的挂牌信息，当您咨询时会神秘地"刚刚售出"，随后被强势引导至其他房源。这种做法属于违法行为，但据估计约五分之一的在线挂牌房源存在此类情况。
建立成功中介合作关系的十条准则
- 明确表达您的需求。模糊的要求（如"乡间不错的房子"）会浪费双方时间。请提供预算、意向区域、房产类型和时间安排。
- 坦诚告知您的预算。日本中介不习惯"您的最高预算是多少？"这类试探。告知真实预算，他们会在范围内为您寻找。
- 回复每一条信息，即使只是简单告知"谢谢，我需要几天时间考虑"。
- 不要就同一房源联系多个中介。他们会发现，这将损害您在所有中介眼中的可信度。
- 尊重他们的时间。如预约看房，请准时到场。若无法前往，至少提前24小时取消。
- 不要直接与卖家谈判。所有事宜均通过中介进行。绕过中介是严重违反行业规范的行为。
- 及时提供所有要求的文件。延迟提交身份证明、资金证明或居住文件会拖慢整个流程。
- 积极提问，但尊重得到的答复。如果中介表示卖家不愿议价，反复施压不会改变结果——只会影响中介与您合作的意愿。
- 表达感谢。看房或会面后发送一封致谢邮件只需30秒，却能建立持久的友好关系。
- 完成沟通闭环。如果决定不购买，请告知您的中介。无故失联是对您在日本房地产市场声誉最具破坏性的行为。
关于歧视问题的说明
若不提及一个艰难的现实，这份指南将不够坦诚：日本部分卖家和房东拒绝与外国买家交易。您可能会遇到似乎不愿接手您案件的中介，或没有明确理由就拒绝您报价的卖家。
日本并未像许多西方国家那样制定涵盖房地产交易的全面反歧视立法。法务省发布了反对歧视性做法的指导方针，日本公正交易委员会负责监管房地产广告标准，但执法力度有限。
最有效的应对方式是选择那些积极服务国际客户、拥有跨境交易成功经验的中介。像专注于外国买家支持的Teritoru这类机构，已与欢迎国际买家的卖家和当地中介建立了稳固的合作关系。他们清楚哪些渠道是开放的，并能帮助您避免徒劳的努力。
充分准备、尊重当地规范并在所有交往中保持专业态度同样重要。当中介看到您理解流程并认真对待时，他们更有可能在犹豫的卖家面前为您争取机会。
实现顺利合作
与日本房地产中介合作并不复杂——但确实需要调整许多西方买家在无意识中持有的预期。认为中介应竞相争取您的业务、速度永远越快越好、直截了当等同于高效——这些观念在此并不适用。
真正适用的是尊重。尊重他们的时间、专业知识、沟通方式以及他们在社区中的地位。信任您的中介会竭尽全力为您寻找合适的房产。不信任您的中介则可能不再回复您的邮件。
您与中介建立的关系不是交易成本——而是您在日本购置房产整个过程的基石。请相应地用心经营这段关系。
